来源：硅发布
Jason Zhang 坐在我对面时，刚卖掉一家体育赛事公司 Vizoal。之前，他在苹果工作，然后去了 WhatsApp。老实说，在硅谷遇到 WhatsApp 员工不太容易，因为它以 180 亿美金被 Facebook 收购时不过 50 号人团队。
Jason 当时肩负 WhatsApp 中国推广，目标是杀死微信，但该使命因监管原因被迫停止。“我是从最 Dirty、琐碎的销售做起的，”他说这话时，两眼隐隐有贪婪之光，这使我更有兴趣听他讲一讲 Vizoal 后下一步创业计划“满分卡”。
我先说结论：这是一个中小商户的 “Customer Loyalty Platform”，目的是通过信息化管理提高中小商户“顾客忠诚度”，美国对标公司为 Fivestars，Fivestars 是 YC 孵化项目。但 Jason 将市场设定中国，并希望修复目前他在 Fivestars 上看到的缺陷。Jason 很快将启程去深圳。
行业问题
话题竟从我钱包里的一张卡说起。Fremont 有家奶茶馆因为凌晨 12 点才关门，最近成为我常去之地。他们给我一张卡，大意是：消费 8 次可以免费获得一杯饮料。虽然这家店能在硅谷稀奇到凌晨 12 点才关门是我常去主因，但这些免饮，不能说我一点都不 Appreciated。
但问题在哪？Jason 指出：第一，物理缺陷，这种物理卡导致消费者携带很不方便，想想看每家店都有这么张卡，我们钱包几乎塞不下。也就是说：消费者端使用成本太高；此外第二，商家端成本太高。
这包括卡片设计、制造、发放和推广。如果从商家投资回报率看：由于该产品历史上被广泛使用，过去曾接受度很高的消费者现在已几乎疲乏，据 Jason 和他团队所做统计：一家小商户平均 1 个月要发放到几千张优惠卡，才能感觉有消费者使用。
也就是说：搞出这么个东西原本对商家是个很低成本的事，但现在成本凸显，这种成本尤其表现在卡的发放、推广在时间、资金和人力的投入上。
“客户忠诚度”理论
但悖论在于：这又是商家该做的事，因为它背后的“Customer Loyalty”理论真实存在。
下面是据 Jason 基于调研提供的数据：
相较留住老顾客，商家通常需 5 倍以上成本吸引新顾客；
新顾客购买率是 5%-20%，而老顾客购买率在 60%-70%，远高于新顾客；
对中小商户，80% 收入来自 20% 顾客，而这类顾客通常是老顾客；
由习惯和忠诚度引导的老顾客消费行为，平均能为商户带来 20% 收入增长；打折或许可以带来流量，但“顾客忠诚度”才是本地商家实现可持续盈利的关键。
而 Fivestars 即是基于这一理论诞生。我特别查了下，它诞生在 2011 年初，被称为是“美国为本地商户构建客户忠诚度领域发展最快公司”，2011 年初获 YC 等种子投资 15 万美金，三个月后继续拿种子 200 万美金，之后获 A 轮 1450 万美金，今年 9 月获 B 轮 2600 万美金。
然后，我下载 App 并玩了下，如下图：用户使用场景逻辑是：一，当我输入电话号码，它会根据我所在位置，很快出来一张带有各商户重点标识的地图；二，点击某重点标识，底部出来一店名，附有这家商户福利，像消费 20 次获 5 元返现等；三再次点击，App 问：你要成为会员吗？这时，如果我真对这家店 Location 和食物感兴趣，我会点击。
注意：为什么包括 Location？因为它很重要，之前我在网上狂搜“Customer Loyalty”到底如何界定时，并不理解为何它这么强调“地理”，但玩过 App 后我明白过来，我们不会去离自己常出入场所太远的地方。而这一理论实际上包含：物理、情感和价值三大要素，也就是说：“客户忠诚度管理”本质是：特定商户对顾客的一种体验管理。
不过对这一模式来说，我的 App 经历可能不重要，因为它不是该模式的重点，Fivestars 最难的地方其实在商户这端，因为只有商户网络铺得够广，对用户才有价值，而这些商户基本是像奶茶、咖啡店和三明治这样不走连锁的中小商户，需要一个个跑下来，可想而知运营方面有多大挑战。
满分卡：倾斜商户而非消费者
国内目前确实缺乏一个像 Fivestars 这样规模已达到一定用户“心智定位”的产品，所以我主要请教了 Jason 两个问题：一，国内行业情况；二，Fivestars 有何可进化地方？
他首先和我讲到一个定义差别：你做一件事必然是有所倾斜的，要么 Benefit 消费者，要么 Benefit 商户，但国内现在大部分是在以 Benefit 消费者方式 Benefit 商户，逻辑是认为：消费者获利，他们就有了去商户消费的动力。但这种思路如果仔细想，有问题。
表现之一，是市场中主要产品“团购”，团购持续搞，对商户其实很伤，因为价格太便宜；表现之二，市场中另一主要产品“打折”，商家现在动不动就打折，但打折这件事其实不是商家想做，因为谁来都打折的话，用户获卡（即获利）成本几乎为零，那还不如直接在店门口挂个九折标识。
第二，目前国内从商家角度思考问题的企业，技术含量不高。Jason 认为这很重要，因为这意味该模式至关重要的增值服务无法提供，并直接导致利润低。
以 Fivestars 为例，它商业模式主要分三种：第一，虚拟数据管理系统替代原商户物理卡，但实现后者所有价值；第二，因为掌握大量消费者手机号码，在商户有特殊福利时，后台做短信群发，但注意：这里不是中国消费者熟悉的那种垃圾广告短信，而是你加入的商户 Rewards 信息通知；三 CRM，即基于后台商户数据做深度商户价值挖掘。而依据这三种不同服务，目前 Fivestars 每月向商户收取 125-200 美金会员费。
说到这里，恐怕要再回去说下物理卡为何不好，除在用户端和商户端成本太高外，它因为没有 Online/Track，导致用户消费行为不可追踪，也导致无法做后续基于数据的增值服务。
而 Jason 观点：由于 Fivestars 可以看到每个消费者在每家店来了多少次，买了多少东西，及多少时间长度内完成消费，它可以做基于大数据的分析，但国内目前很多做这一模式的企业不要说大数据，连基本统计数据都欠缺。
满分卡与 Square 异同
也就是说，满分卡几个 Key Point：第一，不做实体卡，改为围绕电话号码做文章；第二，不做类似“打折”或“团购”的引流工作；第三，模式必须吸引商家，即消费者获利须有门槛；第四，则涉及区别 Fivestars，或目前我们还没在 Fivestars 上看到的东西：
如果说消费者数据对商户价值分三层：一，统计学意义上数据；二，大数据意义上数据及分析；三，基于对这些数据分析的“理解”上，提供建议，那么在如何更好服务中小商户问题上，满分卡其实想更近一步，即除管理商户顾客体验外能反过来向商家提供建议，以促使他们可以 Take action。
很有意思，Jason 认为，哪怕是像我这样去 Fremont 那个咖啡馆一个月达到 10 次，每次消费 20 美金，也不代表我是“忠诚用户”，因为有可能其它老顾客平均光顾次数是每月 15 次，每次 30 美金，所以这里需引入横坐标轴，并参考季节、天气情况等因素。
也就是说，所谓这个给到商户“建议”是：Jason 可能建议这个商户，当我下次去时，完全没有预兆地送我一杯免饮，而且就送我一人，从而把我变成“忠诚用户”。
在这个维度上，Jason 不便透露更多想法。我倒由此想到 Square，Fivestars 或满分卡模式其实和 Square 蛮像，只不过它不像 Square 走支付（POS 机），而是从 Reward 切入。
而据说 Fivestars 做了三年多，在美国和加拿大中小商户数目前达到 6000 多家左右，不算多？一种说法：它发展过程中曾走弯路，因此浪费了时间；但另一方面，其实要撬动中小商户市场，本质是蛮难的，就像 Square 屡屡被美国媒体指责发展速度。这可能也是满分卡最大挑战。
Jason Zhang 坐在我对面时，刚卖掉一家体育赛事公司 Vizoal。之前，他在苹果工作，然后去了 WhatsApp。老实说，在硅谷遇到 WhatsApp 员工不太容易，因为它以 180 亿美金被 Facebook 收购时不过 50 号人团队。
Jason 当时肩负 WhatsApp 中国推广，目标是杀死微信，但该使命因监管原因被迫停止。“我是从最 Dirty、琐碎的销售做起的，”他说这话时，两眼隐隐有贪婪之光，这使我更有兴趣听他讲一讲 Vizoal 后下一步创业计划“满分卡”。
我先说结论：这是一个中小商户的 “Customer Loyalty Platform”，目的是通过信息化管理提高中小商户“顾客忠诚度”，美国对标公司为 Fivestars，Fivestars 是 YC 孵化项目。但 Jason 将市场设定中国，并希望修复目前他在 Fivestars 上看到的缺陷。Jason 很快将启程去深圳。
行业问题
话题竟从我钱包里的一张卡说起。Fremont 有家奶茶馆因为凌晨 12 点才关门，最近成为我常去之地。他们给我一张卡，大意是：消费 8 次可以免费获得一杯饮料。虽然这家店能在硅谷稀奇到凌晨 12 点才关门是我常去主因，但这些免饮，不能说我一点都不 Appreciated。
但问题在哪？Jason 指出：第一，物理缺陷，这种物理卡导致消费者携带很不方便，想想看每家店都有这么张卡，我们钱包几乎塞不下。也就是说：消费者端使用成本太高；此外第二，商家端成本太高。
这包括卡片设计、制造、发放和推广。如果从商家投资回报率看：由于该产品历史上被广泛使用，过去曾接受度很高的消费者现在已几乎疲乏，据 Jason 和他团队所做统计：一家小商户平均 1 个月要发放到几千张优惠卡，才能感觉有消费者使用。
也就是说：搞出这么个东西原本对商家是个很低成本的事，但现在成本凸显，这种成本尤其表现在卡的发放、推广在时间、资金和人力的投入上。
“客户忠诚度”理论
但悖论在于：这又是商家该做的事，因为它背后的“Customer Loyalty”理论真实存在。
下面是据 Jason 基于调研提供的数据：
相较留住老顾客，商家通常需 5 倍以上成本吸引新顾客；
新顾客购买率是 5%-20%，而老顾客购买率在 60%-70%，远高于新顾客；
对中小商户，80% 收入来自 20% 顾客，而这类顾客通常是老顾客；
由习惯和忠诚度引导的老顾客消费行为，平均能为商户带来 20% 收入增长；打折或许可以带来流量，但“顾客忠诚度”才是本地商家实现可持续盈利的关键。
而 Fivestars 即是基于这一理论诞生。我特别查了下，它诞生在 2011 年初，被称为是“美国为本地商户构建客户忠诚度领域发展最快公司”，2011 年初获 YC 等种子投资 15 万美金，三个月后继续拿种子 200 万美金，之后获 A 轮 1450 万美金，今年 9 月获 B 轮 2600 万美金。
然后，我下载 App 并玩了下，如下图：用户使用场景逻辑是：一，当我输入电话号码，它会根据我所在位置，很快出来一张带有各商户重点标识的地图；二，点击某重点标识，底部出来一店名，附有这家商户福利，像消费 20 次获 5 元返现等；三再次点击，App 问：你要成为会员吗？这时，如果我真对这家店 Location 和食物感兴趣，我会点击。
注意：为什么包括 Location？因为它很重要，之前我在网上狂搜“Customer Loyalty”到底如何界定时，并不理解为何它这么强调“地理”，但玩过 App 后我明白过来，我们不会去离自己常出入场所太远的地方。而这一理论实际上包含：物理、情感和价值三大要素，也就是说：“客户忠诚度管理”本质是：特定商户对顾客的一种体验管理。
不过对这一模式来说，我的 App 经历可能不重要，因为它不是该模式的重点，Fivestars 最难的地方其实在商户这端，因为只有商户网络铺得够广，对用户才有价值，而这些商户基本是像奶茶、咖啡店和三明治这样不走连锁的中小商户，需要一个个跑下来，可想而知运营方面有多大挑战。
满分卡：倾斜商户而非消费者
国内目前确实缺乏一个像 Fivestars 这样规模已达到一定用户“心智定位”的产品，所以我主要请教了 Jason 两个问题：一，国内行业情况；二，Fivestars 有何可进化地方？
他首先和我讲到一个定义差别：你做一件事必然是有所倾斜的，要么 Benefit 消费者，要么 Benefit 商户，但国内现在大部分是在以 Benefit 消费者方式 Benefit 商户，逻辑是认为：消费者获利，他们就有了去商户消费的动力。但这种思路如果仔细想，有问题。
表现之一，是市场中主要产品“团购”，团购持续搞，对商户其实很伤，因为价格太便宜；表现之二，市场中另一主要产品“打折”，商家现在动不动就打折，但打折这件事其实不是商家想做，因为谁来都打折的话，用户获卡（即获利）成本几乎为零，那还不如直接在店门口挂个九折标识。
第二，目前国内从商家角度思考问题的企业，技术含量不高。Jason 认为这很重要，因为这意味该模式至关重要的增值服务无法提供，并直接导致利润低。
以 Fivestars 为例，它商业模式主要分三种：第一，虚拟数据管理系统替代原商户物理卡，但实现后者所有价值；第二，因为掌握大量消费者手机号码，在商户有特殊福利时，后台做短信群发，但注意：这里不是中国消费者熟悉的那种垃圾广告短信，而是你加入的商户 Rewards 信息通知；三 CRM，即基于后台商户数据做深度商户价值挖掘。而依据这三种不同服务，目前 Fivestars 每月向商户收取 125-200 美金会员费。
说到这里，恐怕要再回去说下物理卡为何不好，除在用户端和商户端成本太高外，它因为没有 Online/Track，导致用户消费行为不可追踪，也导致无法做后续基于数据的增值服务。
而 Jason 观点：由于 Fivestars 可以看到每个消费者在每家店来了多少次，买了多少东西，及多少时间长度内完成消费，它可以做基于大数据的分析，但国内目前很多做这一模式的企业不要说大数据，连基本统计数据都欠缺。
满分卡与 Square 异同
也就是说，满分卡几个 Key Point：第一，不做实体卡，改为围绕电话号码做文章；第二，不做类似“打折”或“团购”的引流工作；第三，模式必须吸引商家，即消费者获利须有门槛；第四，则涉及区别 Fivestars，或目前我们还没在 Fivestars 上看到的东西：
如果说消费者数据对商户价值分三层：一，统计学意义上数据；二，大数据意义上数据及分析；三，基于对这些数据分析的“理解”上，提供建议，那么在如何更好服务中小商户问题上，满分卡其实想更近一步，即除管理商户顾客体验外能反过来向商家提供建议，以促使他们可以 Take action。
很有意思，Jason 认为，哪怕是像我这样去 Fremont 那个咖啡馆一个月达到 10 次，每次消费 20 美金，也不代表我是“忠诚用户”，因为有可能其它老顾客平均光顾次数是每月 15 次，每次 30 美金，所以这里需引入横坐标轴，并参考季节、天气情况等因素。
也就是说，所谓这个给到商户“建议”是：Jason 可能建议这个商户，当我下次去时，完全没有预兆地送我一杯免饮，而且就送我一人，从而把我变成“忠诚用户”。
在这个维度上，Jason 不便透露更多想法。我倒由此想到 Square，Fivestars 或满分卡模式其实和 Square 蛮像，只不过它不像 Square 走支付（POS 机），而是从 Reward 切入。
而据说 Fivestars 做了三年多，在美国和加拿大中小商户数目前达到 6000 多家左右，不算多？一种说法：它发展过程中曾走弯路，因此浪费了时间；但另一方面，其实要撬动中小商户市场，本质是蛮难的，就像 Square 屡屡被美国媒体指责发展速度。这可能也是满分卡最大挑战。